Warum ein Businessplan für kleine und mittlere Unternehmen sinnvoll sein kann

Jul 18, 2020 Business

5 Gründe für den geschäftlichen Erfolg

 

Businesspläne – ein rotes Tuch für die Einen, ein Segen für die Anderen. Beim Thema Businessplan scheiden sich oft die Geister. Diejenigen, die sich beim Thema Businessplan so richtig aufregen können, finden, dass der zeitliche Aufwand und die Energie, einen Businessplan zu erstellen, vollkommen vergeudete Ressourcen darstellen.  Was ist denn eigentlich dran an der einen oder der anderen Sichtweise?

In diesem Artikel werden die wichtigsten Gründe für und wider eines Businessplans gegenübergestellt.

Was beinhaltet ein Businessplan?

Businesspläne sind immer ähnlich aufgebaut. Eine vorgeschriebene Form existiert nicht. Jedoch sind verschiedene Punkte für die verschiedenen Zielgruppen des Businessplans wichtig. Diese sollten auf jeden Fall enthalten sein. Neben den Unternehme(r)n selbst sind hauptsächlich Banken und Investoren an Businessplänen interessiert. Aus diesem Grund sind viele Gründer der Meinung, dass der Aufwand für die saubere Ausarbeitung eines Businessplans überflüssig sei. Diese Meinung herrscht vor allem dann vor, wenn die Jungunternehmer keine Finanzierung von Banken oder Eigenkapitalgebern, wie Business Angels o.ä., benötigen.

Banken benötigen zum Beispiel eine nachvollziehbare und plausible Darstellung der Geschäftsidee sowie, im Falle der Finanzierung, eine Darstellung der Absatzplanung und der Liquiditätssituation. Zusätzlich dazu möchten Investoren Angaben über die zu erwartende Rendite und der langfristigen Aussichten haben.

Im Wesentlichen sollten folgende weitere Themen im Businessplan behandelt werden: Ausgangssituation, Angaben zum Gründer, Produktentwicklung, Markt und Zielgruppen, Positionierung, Marketing, Vertriebsplanung, Preisgestaltung, Standort und Infrastruktur, SWOT-Analyse, Risikoabschätzung, Meilensteine, Kapitalbedarf, Finanzierung, Kennzahlen, Kapazitätsplanung. Zusätzlich dazu ist es sinnvoll, für die externen Zielgruppen eine kurze Zusammenfassung in Form einer Executive Summary zu entwickeln. Damit kann die Plausibilität des Geschäftsmodells vor der bestehenden Marktsituation unterstrichen werden. Eventuell bestehende Vorverträge oder Kooperationsvereinbarungen können mit den Quellen für die Analysen im Anhang des Businessplans bereitgestellt werden.

Businesspläne sind dynamische Dokumente

Steht der Businessplan erst einmal, wird häufig keine weitere Änderung daran mehr vorgenommen. Doch Businesspläne sind Arbeitsdokumente. Eine kontinuierliche Verarbeitung der Erfahrungen und der permanente Vergleich von Ist- und Soll-Situation machen den Wert eines Businessplans aus.

Die folgende Grafik verdeutlicht, dass die Inhalte des Businessplans dynamisch an die aktuelle Situation angepasst werden sollten.

 
Aufbau eines Businessplans

Einmal erstellt, sollten die Vorteile, die der Businessplan bietet, auch weiterhin für das Unternehmen genutzt werden.

Pro und Kontra Businessplan

Betrachtet man nun die Argumente, die im Gespräch mit Existenzgründern immer wieder präsent sind, lassen sich folgende 7 Themen separieren:

  1. Geschäftsidee
  2. Fokussierung
  3. Planmäßiges Vorgehen
  4. Finanzierung
  5. Partnerschaften
  6. Zeitaufwand
  7. Realitätsnähe

Viele der Themenbereiche stehen eher für die Erstellung eines Businessplans, andere wiederum eher dagegen. Betrachten wir daher diese Argumente etwas näher.

Die Geschäftsidee – pro Businessplan

Viele kommende Existenzgründer haben zum Zeitpunkt der Entscheidung, ein eigenes Unternehmen zu gründen, nur eine vage Vorstellung davon, wie das zukünftige Geschäft genau aussehen soll. Aufgrund der Beschäftigung mit der Geschäftsidee kann ein Businessplan helfen, die Idee zu fixieren und zu konkretisieren. Ausgehend von den ersten Marktbefragungen und -analysen kristallisieren sich einzelne Aspekte heraus, die es wert sind, sich damit weiter zu beschäftigen. Andererseits können sich durchaus zunächst interessant klingende Geschäftsideen als völlig utopisch herausstellen.

Speziell in der Vorgründungsphase und der darauf folgenden Startup-Phase kann ein Businessplan dabei helfen, sich über den Umfang und die Ausgestaltung des zukünftigen Geschäftsmodells klar zu werden. Die Abgrenzung von bestehenden Marktangeboten und Entwicklung einer „Unique Selling Proposition“ (USP, Alleinstellungsmerkmal) unterstützt Gründer bei der Positionierung am Markt. Dadurch können mögliche Fehlinvestitionen frühzeitig verhindert werden.

Fokussierung und Strategieentwicklung – pro Businessplan

Nachdem sich ein klar definiertes Geschäftsmodell aus der Vielzahl möglicher Ausgestaltungen herauskristallisiert hat, besteht bei vielen Gründern die Angst, sich bei der Fokussierung auf bestimmte Zielgruppen zu verkalkulieren und mögliche Umsatzeinbußen hinnehmen zu müssen. Eine typische Antwort auf die Frage, wem die Geschäftsidee einen Mehrwert bieten kann, lautet: Allen Menschen.

Jedoch ist genau diese Pauschalantwort Gift für einen erfolgreichen Geschäftsaufbau. Wie sollen beispielsweise Marketingmaßnahmen entwickelt werden, wenn die Zielgruppe „Alle Menschen“ lautet? Damit verspielen junge Unternehmen die Chance, am Bedarf der Kunden ausgerichtete Strategien für Vertrieb, Marketing oder Produktentwicklung – um nur einige Punkte exemplarisch zu nennen – zu entwickeln.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Fokussierung auf bestimmte Zielgruppen und Aspekten der Geschäftsidee. Mittels klassischer Zielgruppenanalyse lässt sich so die anvisierte Zielgruppe erfassen, wichtige Informationen für die Ansprache gewinnen und bei mehreren infrage kommenden Zielgruppen eine deutliche Segmentierung vornehmen. Viele wertvolle Informationen ergeben sich bereits aus der Marktbefragung, die zur Konkretisierung der Geschäftsidee durchgeführt wurde. Werden bereits in dieser Befragung demokratische Daten mit erhoben, vereinfachen und verkürzen sich die folgenden Schritte.

Im Businessplan können dadurch schon erste Weichen für die weitere strategischen Planungen gestellt werden. Hinsichtlich Marketing-Mix, Verfügbarkeit der Zielgruppe(n) oder bei der systematischen Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen – alles kann bis zu einem gewissen Grad schriftlich fixiert werden. Der Businessplan dient damit als Gedächtnis oder Gedankenspeicher, um bei der detaillierten Ausarbeitung von beispielsweise Redaktionsplan oder der Konzeption von Marketingkampagnen auf alle bereits erarbeiteten Aspekte Rücksicht nehmen zu können.

Die Fokussierung auf einzelne, erfolgversprechende Aspekte der Geschäftsidee birgt die Chance auf ein klar abgegrenztes Profil und somit eine erhöhte Sichtbarkeit im Markt. Darüber hinaus fällt es durch die Fokussierung leichter, sich gegenüber Wettbewerbern anders zu positionieren und deutliche Abgrenzungen vorzunehmen. Es wird im Allgemeinen einfacher, wichtige Alleinstellungsmerkmale heraus zu arbeiten und an die Zielgruppe zu kommunizieren.

Finanzierung und Partnerschaften – pro Businessplan

Nicht nur Kreditgeber und Investoren verlangen nach einem Businessplan. Auch mögliche Partner möchten eine klare Vorstellung davon haben, welche zukünftige Ausrichtung und Planung das Unternehmen im Markt verfolgt.

Natürlich spielen Banken und andere Geldgeber gerade in der Anfangsphase bei vielen Unternehmungen eine kritische Rolle. Ohne notwendiges Kapital lassen sich viele Investitionen nicht oder nur auf Kosten der aktuellen Liquidität durchführen. Um jedoch einen Eindruck von der Solidität der Geschäftsidee zu erhalten – und damit von der Wahrscheinlichkeit der Rückzahlung des zur Verfügung gestellten Kapitals – ist deren detaillierte Darstellung innerhalb eines Businessplans nötig.

Geschäftspartner, die Know-how oder Absatzmärkte zur Verfügung stellen können, lassen sich ebenfalls deutlich leichter gewinnen, wenn ihnen eine konkrete Darstellung der Geschäftsidee und entsprechende Planprognosen präsentiert werden können.

Mit anderen Worten: Der Aufbau eines Geschäfts und die anfängliche Umsetzung gelingen in den meisten Fällen deutlich einfacher mit Businessplan. Potentielle Netzwerke um das junge Unternehmen herum können leichter aufgebaut werden und selbst der Zugang zum Markt kann beschleunigt werden.

 

Nicht zuletzt möchte ich im Folgenden zwei weitere Faktoren unter die Lupe nehmen, die immer wieder angeführt werden, wenn es darum geht, dass ein Businessplan überflüssig wäre.

Zeitaufwand – kontra Businessplan?

Viele Existenzgründer schrecken vor dem Aufwand zurück, den es braucht, um die entsprechenden Analysen (Wettbewerb, Markt, Zielgruppen, etc.) durchzuführen und auszuwerten. Sie möchten am liebsten sofort starten, wenn die Geschäftsidee geboren wurde. In vielen Fällen hört man Aussagen wie: „Ich will mit meiner Idee so schnell wie möglich Geld verdienen, bevor jemand anderes die Idee kopiert.“ Analysen, Recherchen und das Erstellen des Businessplans erfordern tatsächlich einen gewissen zeitlichen Vorlauf, der vermeintlich verlorene Zeit darstellt.

Jedoch zeigt sich in der Praxis schnell, dass diese Verzögerung des Geschäftsstarts sehr schnell amortisiert werden kann, da bei sauberer Planung wenig Anpassungen in der Produktentwicklung oder beim Marktzugang nötig werden. Spätestens bei den ersten größeren Investitionen verlangen die Geldgeber sowieso eine entsprechende Prognose. Wer dann bei laufendem Geschäftsbetrieb gezwungen ist, sich mit einem Businessplan auseinanderzusetzen, verliert in der Mehrzahl der Fälle mit hoher Sicherheit mehr Geld als bei konsequenter Planung in der Startup-Phase.

Zieht man dabei all die vorherigen Anpassungen der Produkte, der Ansprache der Zielgruppen und weitere Faktoren mit in Kalkül, so ist der Verlust an Zeit und Geld beim Verzicht auf einen Start des Unternehmens ohne Businessplan um einiges höher als mit Businessplan.

Leider habe ich selbst diese Erfahrung auch machen müssen: Es schleichen sich Unsicherheiten über den Erfolg bestimmter Vorgehensweisen ein. In manchen Situationen bearbeitet man die falsche Zielgruppe oder die richtige Zielgruppe mit dem falschen Mitteln, was im schlimmsten Fall dazu führen kann, dass die Zielgruppe für eine Weile nicht mehr angesprochen werden kann. Dauernde Anpassungen der Produktgestaltung führen nicht zuletzt auch bei den Mitarbeitern und den Kunden zu Unruhen, so dass die Gefahr des Verlustes von Kunden bzw. Interessenten besteht.

Fehlende Realitätsnähe – kontra Businessplan?

Schließlich argumentieren viele Businessplangegner damit, dass die Realität meistens von der idealisierten Planung abweicht. Prognosen und Projektionen in die Zukunft spiegeln immer nur die Zahlen auf der Basis von Annahmen wider. Eine Absatzplanung muss sich erst in der Wirklichkeit beweisen, ehe verlässliche Aussagen daraus abgeleitet werden können. Schließlich verändern äußere Einflüsse die Prognosen ständig. Bestes Beispiel stellt die aktuelle Situation dar: Vor einem Jahr hatten die wenigsten Existenzgründer, ja vielleicht sogar die wenigsten Unternehmen eine weltweite Viruspandemie in ihren Planungen berücksichtigt.

Dagegen lässt sich allerdings halten, dass der Businessplan stetig an die reellen Gegebenheiten angepasst werden muss. Neue, bislang unberücksichtigt gebliebene Entwicklungen müssen konsequent in den Businessplan eingearbeitet werden. Damit stellt die ursprüngliche Planung einen „Fahrplan“ für das Unternehmen dar, der sehr nahe an der Realität liegt und Raum für erreichbare Zielsetzungen bietet. Mit den verbundenen Dokumenten, wie z.B. Marketingplan, Risikobewertung oder der Liquiditätsplanung in verschiedenen Szenarien, wird gleichzeitig ein gangbarer Weg aufgezeigt, wie diese Ziele zu erreichen sind. Konsequente Fortschreibung des Businessplans ist eines der Geheimnisse des Erfolgs. Dabei ist selbstverständlich ein zeitlicher Aufwand in Kauf zu nehmen. Jedoch ist eine gute Planung weniger Zeitaufwändig als die Korrektur unvorhergesehener Fehler oder die völlig überraschende Änderung der Marktgegebenheiten.

Fazit

Die wesentlichen Faktoren, die gemeinhin für den Businessplan sprechen, werden aus meiner Sicht durch die wichtigsten Gegenargumente weiter gestützt, da sich unter realistischer Betrachtung die beiden Faktoren „Fehlende Realitätsnähe“ und der abschreckend wirkende „hohe Zeitaufwand“ als zusätzliche Stützen erweisen.

Aus meiner Sicht ist der Businessplan für jedes Unternehmen eine Pflichtaufgabe, die die unternehmerische Tätigkeit immens vereinfacht. Die Existenzgründung wird einfacher, die weitere Konsolidierung des Unternehmens am Markt ebenfalls. Die Erstellung des Businessplans sollte immer mit fachkundiger Unterstützung erfolgen. Von einer kompletten Auslagerung ist allerdings dringend abzuraten. Sollten Sie sich dafür entscheiden, mit Acht Zeichen an Ihrem Businessplan zu arbeiten, dann stehen wir Ihnen als kompetenter und Professioneller Partner gerne zu Seite.

 

Steckbrief

Dr. Holger Hupfer, Jahrgang 1971
Der Inhaber des Beratungsunternehmens ACHT ZEICHEN ist als energetischer Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Vertrieb und Marketing tätig. Die frühzeitige Kenntnis von Blockaden und Hindernissen ist für jedes Unternehmen die Möglichkeit, frühzeitig gegenzusteuern. Mit dem Ansatz, diese Kenntnisse Unternehmen durch Resonanzen aus dem Informationsfeld des Unternehmens zur Verfügung zu stellen, ist der Autor in Deutschland einer der wenigen energetischen Unternehmensberater, die Unternehmen nicht nur aus der betriebswirtschaftlichen Perspektive betrachten.
Daneben berät Dr. Hupfer vorwiegend kleine und mittlere Unternehmen durch alle Unternehmensphasen und über alle Ebenen des Unternehmens hinweg. Beginnend bei der Führung des Unternehmens über die operativen Ebenen bis hin zur Außendarstellung werden alle Aspekte mit in die energetische Beratung einbezogen. Ziel ist es immer, durch geeignete Unterstützung den Unternehmen zu einem nachhaltigeren Erfolg zu verhelfen.

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